Как продать телевизор на собеседовании

Обновлено: 04.05.2024

Как правильно продавать: практические советы и рекомендации

Как правильно продавать: 15 действенных советов

Правильные продажи основываются на работе с клиентами, поэтому, все техники продаж, прежде всего, направлены на то, чтоб правильно научиться работать с вашими посетителями.

1. Окружайте вниманием осторожно, располагайте к себе, сближайтесь с клиентом. Этим уже многое сказано. Очень важен самый первый момент сближения. Если Вы наброситесь на покупателя и сходу забросаете его навязчивыми вопросами, он тут же сбежит от вас. Еще до того, как Вы начнете сближаться с клиентом попытайтесь понять, что его привело к вам. Проявите наблюдательность, выдержку и терпение, дайте ему освоиться и оглядеться, наконец, просто дайте ему отдышаться, если тот нагрянул к вам в спешке. Не торопитесь что-либо предлагать. Попытайтесь наладить контакт. Улыбнитесь, просто поприветствуйте, как бы намекая, что Вы рядом, если что. Можно спросить его о чем-либо на отвлеченную тему — нет ли пробок в центре города или что-то в этом роде. Будьте изобретательны…

3. Направляйте покупателя в нужном вам направлении. Слушайте, наблюдайте, используйте сомнения и возражения клиента для того, чтобы узнать еще больше его вкусы и предпочтения, чтобы проще было его вести в нужном вам направлении.

4. Когда человек знает, чего хочет он уже мотивирован и не стоит его мотивировать более. Если ваш клиент знает что ему нужно, да к тому же больше вас разбирается в том, что ему предлагается, излишним будет делать рекламную презентацию продукта — выглядеть это будет крайне нелепо. Умение вести себя сдержано в таких случаях приносит, куда больший результат, чем избыточная активность.

5. Что для вашего клиента важнее всего? Если Вы получите ответ на это вопрос, Вы получите доступ к его бумажнику. Но только в том случае, если обеспечите ему это своим предложением. Это первый ключевой момент вашего предложения.

6. Что ему больше всего НЕ нравится? Второй ключевой момент вашего предложения. К нему следует отнестись с особым вниманием. Чутко реагируйте на эмоциональные потребности клиента.

8. Эмоциональная привязка — бренд. Та или иная торговая марка производителя очень сильная эмоциональная привязка. Если Вы знаете, предпочтения своего покупателя, это уже половина дела. Выясните это как можно скорее. Но не пытайтесь сломать его привязанности так, как этим нанесете вред и своему бизнесу и своему клиенту.

11. Тонко подводите к вариантам выбора. Предлагайте варианты с учетом вкусов и предпочтений вашего клиента, руководствуясь уже имеющейся у вас информацией. Расскажите о преимуществах и достоинствах предлагаемых вариантов, делая акцент на том, что для клиента наиболее важно. Предложенные варианты не должны иметь признаков того, что клиенту не нравиться, и не пытайтесь его переубеждать в его эмоциональной оценке.

13. Две вещи, которые важно помнить всегда : первое — клиент платит деньги, второе — что он за них получает? Дайте клиенту понять, что он получает гораздо больше, чем платит, обоснуйте это, конечно же косвенно.

14. 95% наших мыслей подсознательны. Мы не осознаем, что делаем. Покупки мы делаем под влиянием эмоций, а судим о вещах логически. Будьте максимально логичны в изложении вашего предложения покупки той или иной вещи. Если логика хромает, образуется вакуум, который заполнить сложно. А это в свою очередь порождает ряд сомнений, тревог и недоверие покупателя.

15. Обучение. Проведите небольшую демонстрацию предлагаемой продукции, покажите ее в деле, дайте мастер-класс по применению, научите пользоваться. Расскажите что-нибудь необычное о предлагаемом продукте, что свойственно только этой модели. Обучение есть наложение новой информации на ранее известную — это и есть психология убеждения.

Елена Лимонова, эксперт по подбору, оценке и развитию персонала — о стратегии поиска вакансий во время кризиса и секретах составления резюме. Основные тезисы прямого эфира.

Product — ваш опыт, репутация, проекты. Опишите их в резюме.

Promotion и Place — продвижение, дистрибуция. Покажите свой опыт при помощи разных каналов продвижения.

Резюме

Продвижение

Искать работу можно не только на карьерных сайтах. Соцсети — мощный инструмент продвижения, формирования персонального бренда и поиска работы или кандидатов. Посмотрите свежим взглядом на свои странички в соцсетях: продают ли они вас как эксперта, можно ли по ним составить мнение о вашем профессионализме? На какие группы вы подписаны, кто у вас в фолловерах и друзьях?

Помните: если вас не знает отрасль, то вас в этой отрасли нет. Старайтесь делать публикации в отраслевых медиа, размещайте ссылки на них в своих соцсетях — это добавит очков в поиске работы. Многие крупные издания бесплатно публикуют кейсы от практиков, нужно просто сформулировать часть работы, в которой вы участвовали. Чем больше о вас говорят в отрасли, публикуют ваших статей, тем больше шансов найти работу.

Нетворкинг на профильных конференциях. Да, работая в условиях пандемии, приходится полагаться на онлайн-мероприятия, но их проходит достаточно. Используйте свои контакты — общайтесь, подписывайтесь друг на друга, это позволит порекомендовать себя и найти работу.

Сколько денег просить

Финальный этап — price, определение вашей стоимости. Будьте в рынке, не завышайте цену. Будущий работодатель не должен предлагать вам зарплату выше на 20% среднерыночной. С другой стороны, не нужно думать, что, сильно скинув стоимость, вы выиграете в этой конкуренции. Демпинг вызывает еще большие подозрения.

Чтобы понять уровень зарплат для вашей позиции, проведите небольшой анализ — оцените, сколько за аналогичную работу предлагают работодатели на крупных работных сайтах. И далее, приготовившись морально к торгу с работодателем, обсуждайте четкую фиксированную часть зарплаты и какую-то переменную (ежемесячный бонус, квартальная премия).

Переменную часть платят за результат — зарабатываете (или экономите) ли вы деньги для бизнеса. Конечно, есть должности, которые трудно оцифровать, например, сложно сформировать KPI кадровику, ведь непонятно, как он влияет на бизнес. В этом случае критериями эффективности могут стать отсутствие ошибок (или их лимит), объем сотрудников в компании и их норма на одного кадровика. Курирование дополнительных сотрудников станет поводом для кадровика говорить с руководителем о повышении зарплаты — ведь этой займет дополнительное время работы. Желательно такой разговор инициировать самому. Гарантированный фикс неизменен, но на доходную, премиальную часть вы можете сами повлиять.

Запомнить

Чтобы оставаться конкурентоспособным на рынке труда, нужно постоянное самообучение и саморазвитие. Обращайте внимание на профессии, которые набирают обороты, — ведь рынок не статичен, существуют отмирающие специальности (например, рядовой бухгалтер, базовый аналитик). Любая профессия, в основе которой содержится алгоритм) довольно быстро будет замещена искусственным интеллектом. Оцените участки своей работы, на которых не задействуются ваши талант, личные качества, где есть повторяющиеся алгоритмы и процедуры. Скорее всего, эта часть вашей профессии скоро уйдет, а участки, на которых нужны креатив, работа в команде, компетенции, останутся востребованными.

Поэтому при поиске работы опирайтесь на текущую ситуацию, подчеркивайте экспертность нетворкингом, соцсетями. Также смотрите в будущее, формируйте личную карьерную стратегию: можете ли вы освоить смежную профессию, кем будете в 50, возможен ли для вас фриланс, проектная работа.

Поиск работы — большой труд. Для успеха нужно мыслить стратегически, возможно, посоветоваться с карьерным консультантом, и сделать ставку на свои сильные стороны.

Следите за нашими обновлениями:

Светлана Щербак Автор медиапортала Русской Школы Управления

Когда потенциальный покупатель знакомится с услугой и компанией, он хочет развеять свои опасения относительно:

непонимания пользы услуги,
качества результата,
порядка выполнения работ и сроков,
цены.

1. Подробно информировать

Прием помогает потенциальным клиентам сформировать представление о характере услуги, а также о сложности и объеме работ.

2. Презентовать будущий результат

Рассказать о выгодах, полученных по аналогичным заказам:

фотографии или результаты тестов до и после;
портфолио: видео, фото, интервью с клиентами, образцы отчетов, кейсы — рассказы о том, как вы помогли своим клиентам решить актуальные для них задачи;
измеримые результаты, например, количество людей, нашедших работу в течение полугода после обучения.

Подготовить имитацию будущего результата:

эскиз или 3D-модель интерьера, оборудования, прически, др.;
расчет показателей, которые могут быть достигнуты, например, сколько кг можно потерять за месяц.

Важно не перестараться с оценкой своей значимости.

3. Разбить продажу на этапы

Оптимальный вариант — выстроить последовательность: обещание 1 — контакт 1 — обещание 2 — контакт 2 и т. д.

заранее предупреждать клиентов о возможных неудобствах и типовых трудностях;
максимально упростить для клиента ответные шаги: анкеты, формы заявок и т. д.

Качественный сайт, хороший дизайн, верстка, навигация и другие фишки.
Сертификаты на оборудование и материалы.
Дипломы сотрудников.
Лицензии и сертификаты компании: ISO, звезда отеля, др.
Официальные соглашения с партнерами: франшизы, статус дилера, др.
Авторитет третьих лиц, например, банковские карты для фанатов конкретной футбольной команды.

5. Продемонстрировать контроль над качеством

Внутренняя оценка качества:

Внешняя оценка качества:

реальные отзывы клиентов, желательно с описанием исходной ситуации и результатов работы;
сотрудничество с особо требовательными заказчиками;
доля повторных заказов;
доля обратившихся по рекомендации;
средняя продолжительность сотрудничества с клиентом;
процент клиентов, требующих возврата средств;
награды на конкурсах;
периодическое привлечение независимых экспертов.

6. Сформировать статус эксперта

Публикации в известных журналах.
Членство в клубах и различных ассоциациях.
Участие на конференциях и конкурсах.
Упоминания в рейтингах.

Важно учитывать, что для многих людей известность = экспертность. Хотя на самом деле это не всегда так.

7. Уменьшить опасения о сроках

Подробный план-график, подкрепленный штрафами за нарушения.
Озвучивание контрольных точек для проверки отклонений от оговоренных сроков.
Информирование о возможных запасных вариантах.
Отслеживание состояния заказа.

не рассчитывать на бдительность клиента, а самостоятельно проверять ключевые моменты;
подчеркивать, что вы цените время клиента и проявляете пунктуальность.

8. Устранить помехи, возникающие при обсуждении цены

Систематизировать большое количество позиций:

Пояснить систему сложного ценообразования:

Рассказать, как можно сэкономить:

заранее предупреждать о возможном росте цен;
информировать о текущих и предстоящих акциях, программах лояльности, о том, как можно получить скидку;
писать о том, как не переплатить: давать советы, подкрепленные примерами и расчетами, а также ломать шаблоны, например, привести аргументы в пользу того, что материалы лучше покупать в магазине, а не у компании, которая предоставляет услугу.

Желательно указывать дату, на которую актуализированы цены в прайсе.
Предупреждать, если:

цены являются ориентировочными (не фиксированными);
установлена минимальная стоимость заказа;
есть предоплата;
сверху указанной суммы надо заплатить налоги/комиссию.

9. Снизить денежные риски клиента

Продемонстрируйте уважительное отношение к своим клиентам и уверенность в уровне своих услуг.

Возврат денег на определенном этапе, если качество окажется неудовлетворительным.
Возможность поэтапной оплаты или оплаты по факту. Кстати, можно предоставить альтернативу: постоплата или скидка за предоплату.
В цифрах показать сколько можно сэкономить и за счет чего (без потери качества или с какими-то последствиями).
Санкции. Например, если найдете дешевле, вернем разницу.
Гарантия, часто используют такие варианты:

услугу с гарантией продают дороже, чем без нее;
дают гарантию не на все услуги;
предоставляют страховку от партнерской компании, а не самостоятельно дают гарантию.

Важно не злоупотреблять скидками, они все равно не являются косвенным подтверждением качества.

10. Сделать услугу материальной

Придать результату материальную форму:

диплом за обучение;
раздаточный материал;
медицинский рецепт, описание курса лечения;
письменная инструкция;
отчет.

Бесплатно отдать сопутствующие предметы и расходники:

вешалка и чехол в химчистке;
распечатанная презентация;
массажное масло в салоне.

Важно, чтобы материальная оболочка ассоциировалась с услугой, дополняла ее, а не существовала отдельно.

Вывод

Задача компании — смешать приемы так, чтобы оказаться эффективнее конкурентов. Потребуется адаптация под специфику оказываемых услуг, рынка и компании.

Делитесь своими идеями в комментариях!

Читайте также: