Выберите правильные примеры открытых общих вопросов по чайником и термопотом
Обновлено: 30.04.2024
Вопрос представляет собой одну из логических форм. Он включает в себя прежде всего исходную информацию, а также указание на ее недостаточность и необходимость дальнейшего дополнения и расширения. Нельзя задать вопрос, не имея представления о предмете обсуждения, так же как и для того, чтобы ответить на вопрос, нужна компетентность, способность правильно оценить содержание и характер вопроса.
Функции вопросов при деловом взаимодействии:
- с помощью вопросов привлекается внимание партнеров;
- вопросы несут определенную информацию;
- с помощью вопроса можно наводить партнера на нужный ответ (содержащийся в самом вопросе, например, вопрос, требующий согласия);
- сразу после восприятия партнером вопроса его невербалика показывает отношение человека к теме вопроса и к задавшему вопрос;
- вопросы помогают разговорить партнера;
- вопросы создают основу для доверительных отношений.
Виды вопросов:
- информационные – для сбора необходимых сведений;
- контрольные – для проверки, следит ли партнер за вашей мыслью;
- для ориентации – придерживается ли партнер ранее высказанного им мнения;
- подтверждающие – чтобы выйти на взаимопонимание, добиться одобрения;
- ознакомительные – для ознакомления с целями, мнением партнера;
- однополюсные – повторение вопроса партнера в знак того, что вы поняли, о чем идет речь и чтобы он это понял, и для выигрыша времени;
- встречные – при правильной постановке ведут к сужению разговора и подводят партнера к согласию;
- альтернативные – предоставляют возможность выбора;
- направляющие – если партнер уклоняется от темы;
- провокационные – с целью установить, чего в действительности хочет партнер, и верно ли он понимает ситуацию;
- вступительные – позволяющие заинтересовать партнера, расположить к себе, могут содержать указание на возможное решение проблем партнера;
- заключающие – для подведения итогов делового взаимодействия.
Закрытые и открытые вопросы
Вопросы делятся на две большие категории: открытыеи закрытые.
Приведем еще несколько примеров открытых вопросов:
У открытых вопросов есть общие черты, которые определяют их преимущества и недостатки. Вот некоторые преимущества открытого вопроса:
· побуждает собеседника отвечать, ни в чем его не ограничивая;
· дает собеседнику возможность добровольно передать информацию, свободно говорить о своих чувствах, комментировать события;
· ориентирует человека на размышления, анализ своих поступков, стимулирует рождение мыслей, которые ранее, может быть, и не приходили ему в голову;
· ставит журналиста перед необходимостью внимательно слушать и наблюдать.
А это недостатки открытых вопросов:
· могут спровоцировать длинный ответ, поэтому не всегда применимы в условиях лимита времени;
· способны смутить собеседника, не привыкшего отвечать на общие вопросы;
· могут вызвать сбивчивый и сумбурный ответ, сложный для понимания;
· таят в себе необходимость задавать уточняющие вопросы, перебивая собеседника, что может его обидеть и привести к затруднениям в ходе беседы.
В отличие от открытых закрытые вопросы требуют утвердительного или отрицательного ответа. Репортеры используют их, когда нужно получить жесткую, прямую реакцию собеседника, например, подтвердить или опровергнуть факт:
Привлекательность закрытых вопросов в том, что их легко задавать и на них нетрудно отвечать. Журналист при этом полностью контролирует ход беседы. Есть у закрытых вопросов и такие преимущества:
§ позволяют репортеру получить конкретную информацию, не дожидаясь размышлений собеседника;
§ экономят драгоценное время, так как предполагают быструю реакцию и краткие ответы;
Как отвечать на вопросы?
1. Прежде чем отвечать на вопрос, сделайте паузу (не менее 8 секунд).
2. Если вопрос оказался сложным по составу (т.е. состоящим из нескольких простых), то сначала разделите его на составляющие части.
3. Если вопрос труден по содержанию, то:
а) попросите повторить вопрос; в нем могут измениться акценты, а то и весь смысл;
б) повторите вопрос так, как вы его поняли;
в) попросите несколько минут на размышление;
г) приведите аналогичный пример из собственного опыта.
4. Если вам задают вопрос открытого типа, уточните, какая конкретно информация интересует партнера.
Как быть с некорректными вопросами?
Некорректный вопрос – это а) вопрос, вторгающийся в коммерческие тайны; б) вопрос, задевающий интимную сферу вашей жизни; в) вопрос, оскорбляющий достоинство вашей личности; г) плохо сформулированный вопрос.
Уловки для ухода от ответа на некорректный вопрос:
- ответом вопрос на вопрос;
- переадресовка, отправление к более компетентному лицу;
- перевод разговора на другую тему;
- демонстрация полного непонимания ситуации;
- негативная оценка самого вопроса;
- юмор, ирония, сарказм.
Прием бумеранга
Виды вопросов для переговоров и торгов
На начальной стадии таких видов деловой коммуникации, как переговоры и торги, целесообразно вести беседу таким образом, чтобы говорил партнер, а для этого его нужно побуждать к разговору. "Заставить" партнера говорить о своих проблемах, намерениях и потребностях можно с помощью специальных вопросов, например таких:
-о фактах в его работе;
-наводящие, связанные одновременно с его бизнесом, деятельностью и выдвигаемыми затем инициативами. После этого необходимо использовать следующие виды вопросов:
-вопрос о согласии: "Хотели бы вы иметь такие преимущества?", поддерживающий участие партнера в беседе и формирующий у него благоприятный взгляд на предложение.
Если ответ "Нет", то тогда задается:
-вопрос-объяснение: "Почему?", выявляющий скрытые возражения.
Если нет уверенности в том, что партнер согласен на сделку, то задается:
-суммирующий вопрос-мнение: "Вот все выгоды. Что вы думаете по этому поводу?"
Если все равно нет уверенности, то задается:
-вопрос, связанный с поиском ориентиров: "Какие преимущества вас интересуют в большей степени?", "Могли бы вы перечислить ваши предложения?" После выяснения можно поставить:
-вопрос-заявление: "Если докажу, что это преимущество весомо, то примете предложение?"
Если ответ "Нет" после предыдущих вопросов, то задается:
-вопрос о скрытом препятствии: "Может быть, есть еще какие-то причины для отказа?" Таким образом, вы постепенно собираете информацию, позволяющую корректировать принимаемые решения.
Вопросы для избегания искажений в понимании
В процессе коммуникации важно, чтобы говорящий и слушающий адекватно воспринимали друг друга. Установить обратную связь и проверить точность восприятия информации или узнать что-то дополнительно можно с помощью следующих вопросов:
Практическая часть
Вариант 3
1.Поставьте ударение в словах. При выполнении задания используйте орфоэпический словарь русского языка или словарь трудностей русского языка.
Ве́роиспове́дание, вре́дно, дремо́та, заржаве́ть, исче́рпать, о́трочество, премирова́ние, столя́р, украи́нка, цепо́чка.
2. Слова с твердыми согласными перед е выпишите в один столбик, а с мягкими – в другой. Если в слове две и более буквы е,согласные перед ними могут произноситься по-разному. В этом случае выпишите слово в оба столбика и подчеркните в соответствующем столбике, какой именно согласный звук вы имеете в виду.
| Мягкие согласные | Твердые согласные |
| академотпуск бухгалтер демпинг контекст имиджмейкер спичмейкер | менеджер имиджмейкер панель спичмейкер протез термос |
3. Подберите подходящие синонимы из скобок к данным паронимам.
Образец: Понятный – понятливый (ясный, способный).
Понятный – ясный, понятливый – способный.
1. Длинный – длительный (протяженный, долговременный).
Длинный – протяженный, длительный – долговременный.
2. Запасный – запасливый (предусмотрительный, резервный, дополнительный).
Запасный – резервный, дополнительный; запасливый – предусмотрительный.
3. Злой – злостный (недобрый, вредный, злонамеренный, свирепый).
Злой – недобрый, злостный – злонамеренный.
4. Нестерпимый – нетерпимый (недопустимый, невыносимый).
Нестерпимый - невыносимый, нетерпимый – недопустимый.
5. Оборотливый – оборотный (предприимчивый, противоположный).
Оборотливый – предприимчивый, оборотный – противоположный.
6. Опасный – опасливый (рискованный, осторожный).
Опасный – рискованный, опасливый – осторожный.
7. Скрытый – скрытный (неоткровенный, тайный).
Скрытый – тайный, скрытный – неоткровенный.
8. Удачный – удачливый (счастливый, везучий, успешный).
Удачный – успешный, удачливый – счастливый, везучий.
9. Фактический – фактичный (действительный, достоверный, документальный).
Фактический – действительный, фактичный – достоверный, документальный.
10. Явный – явственный (бесспорный, нескрываемый, четкий, отчетливый).
Явный – нескрываемый, явственный – отчетливый.
4. Раскройте скобку, выбрав нужную форму. Прокомментируйте свой выбор.
Образец: Апельсинов в магазине не было (литературной является полная форма родительного падежа у существительных, обозначающих названия плодов и овощей).
1. Многие упускали из (вида, виду), что цеху не хватает рабочих.
Многие упускали из виду, что цеху не хватает рабочих (не учитывать, не принимать во внимание что-либо, забывать о чем-либо. С сущ. со знач. лица или совокупности лиц).
2. На личном (счете, счету) многих спортсменов значительное увеличение скорости забегов.
На личном счету многих спортсменов значительное увеличение скорости забегов (форме на -у присуще обстоятельственное значение, а форме на –е – объектное).
2. Сидорову не хватило (духа, духу) признать свою вину.
Сидорову не хватило духу признать свою вину.
3. Самолет совершил посадку в (аэропорте, аэропорту).
Самолет совершил посадку в аэропорту.
4. До сих пор в (цехе, цеху) нет радио.
До сих пор в цехе нет радио.
6. На комбинате построено отделение объемной закалки (рельс, рельсов).
На комбинате построено отделение объемной закалки рельсови доп. рельс (рельс, м.)
7. Из стеклянных шариков вытягивается нить диаметром несколько (микрон, микронов).
Из стеклянных шариков вытягивается нить диаметром несколько микрон и микронов (равноправные варианты падежных форм).
8. База отгрузила магазину четыре тонны (помидор, помидоров).
База отгрузила магазину четыре тонны помидоров (полные формы названий плодов и овощей).
9. Производство детских (шорт, шортов) будет скоро налажено.
Производство детских шорт и шортовбудет скоро налажено (равноправные варианты падежных форм).
10. Больнице было передано двести комплектов одеял, наволочек и (простынь, простыней).
Больнице было передано двести комплектов одеял, наволочек и простыней (сущ. во мн. числе).
5. Согласуйте определения с определяемыми словами, выбрав одну из заключенных в скобки форм (А). Выберите одну из заключенных в скобки форм приложений (Б).
Образец: А. Первые два места поделили российский гроссмейстер и венгерский мастер.
Б. Родом он был из села Крюково.
А. 1. Три (соседние – соседних) здания были построены недавно.
Три соседних здания были построены недавно.
2. Квартира делилась на две (неравные – неравных) части.
Квартира делилась на две неравные части.
3. Ряд экспедиций провели студенты исторического и географического (факультета – факультетов).
Ряд экспедиций провели студенты исторического и географического факультетов.
Б. 1. Некоторое время он жил в городе (Тверь – Твери).
Некоторое время он жил в городе Твери.
2. Линия железной дороги проходит в непосредственной близости от озера (Байкал – Байкала).
Линия железной дороги проходит в непосредственной близости от озера Байкал.
3. Теплое течение проходит мимо полуострова (Флорида – Флориды).
Теплое течение проходит мимо полуострова Флорида.
5. Альпинисты остановились у подножия горы (Казбек – Казбека).
Альпинисты остановились у подножия горы Казбек.
5. Астрономы изучали движение планеты (Марс – Марса).
Астрономы изучали движение планеты Марс.
6. Объясните, в какой речевой ситуации уместен выбор данной формы приветствия. Передает ли данная формула дополнительную информацию? Укажите, какую.
1. Сколько лет, сколько зим! – В неофициальной бытовой обстановке. Давно не видели человека.
2. Ба, какие люди! – Фамильярное, шуточное обращение.
3. Как дела? – Непринужденное, дружеское.
4. С добрым утром! – Официальное, дружелюбное.
5. Здравствуйте, коллеги! - Официальное, подчеркнуто-вежливое
6. Очень рад вас видеть! – Официальное обращение.
7. Какая встреча! – непринужденное, дружеское.
8. Хелло! – Бытовое, дружеское с оттенком фамильярности (молодежное).
9. Здрасьте! – неофициальное, в бытовой ситуации.
10. Не прошло и года! – В неофициальной бытовой обстановке.
7. Прочитайте диалог. Сделайте анализ предложенной ситуации общения по плану:
● К какому типу коммуникабельности относится каждый из участников общения?
● Какие принципы речевой коммуникации не соблюдают участники общения? В чем конкретно проявляется их несоблюдение?
● Назовите причины неэффективности речевой коммуникации.
● Назовите характерные для данной ситуации барьеры в общении.
Перепишите диалог так, чтобы речевая коммуникация стала эффективной.
Посетительница кафе хочет заказать пирожное, но затрудняется в выборе. Она обращается за помощью к официантке.
Посетительница: Как вы думаете, какое пирожное мне лучше заказать?
Официантка: Не знаю. Какое вам больше хочется, то и закажите.
Посетительница: Да мне много, чего хочется. Я же не знаю, какие они на вкус.
Официантка: Вкусные. В меню, кстати, написано, какие из них с чем.
Посетительница: Про многие написано почти одно и то же: везде сливки, везде тертый шоколад, везде какие-нибудь орехи.
Официантка:Ну, так закажите любое. Вы же все равно ничего не пробовали!
Посетительница молча закрывает меню, встает и уходит.
Посетительница относится к интровертному типу коммуникабельности, а официантка – к доминантному типу.
Участники диалога не соблюдают:
1)принцип последовательности – посетительница просит помочь, официантка грубо отклоняет просьбу; 2) нарушен принцип кооперации –посетительница старается предпринять всё, что возможно для эффективного диалога, а официантка, наоборот; 3) нарушен принцип вежливости со стороны официантки.
Причины неэффективности речевой коммуникации: 1) отсутствие коммуникативной заинтересованности со стороны официантки (ей все-равно); 2) не был создан благоприятный климат речевого общения (ни посетительница, ни официантка не произнесли ни разу вежливых слов)
Барьеры общения: невежливость; некомпетентность.
Посетительница: Здравствуйте! Извините, а вы не подскажите, какое пирожное мне лучше заказать?
Официантка: Здравствуйте! Конечно, я Вам помогу. Какие по вкусу Вы предпочитаете?
Посетительница: Да мне много, чего хочется. Но я не знаю, какие они на вкус.
Официантка: Вкусные все. Давайте вместе посмотрим меню, там описаны все начинки.
Посетительница: Спасибо, но про многие написано почти одно и то же: везде сливки, везде тертый шоколад, везде какие-нибудь орехи.
Официантка:Закажите наше фирменное пирожное, со сливками, вишней и тертым шоколадом, очень вкусно!
Посетительница: Огромное спасибо за предложение, я им и воспользуюсь!
Официантка: Благодарю за Ваш выбор!
8. Определите вид информационного письма. Напишите текст ответного письма, выбрав наиболее подходящую композицию текста. Не забудьте, что текст письма следует начинать с этикетной формулы обращения к адресату.
Письмо-просьба
Уважаемый Александр Николаевич!
Сообщаем Вам, что специалист по установке сантехники будет направлен в срок до 15 апреля 2016г. согласованный с отделом по снабжению Вашей организации.
Надеемся на дальнейшее сотрудничество.
Руководитель И.И. Сидоров
9. Прочитайте отрывок из автобиографии специалиста. Составьте наиболее оптимальный вариант резюме для данного специалиста. Отсутствующую информацию, необходимую для выбранного вами типа резюме, укажите самостоятельно.
Я, Крылов Андрей Владимирович, родился 14 октября 1960 года в городе Москве.
С 1983 по1987 год работал старшим экономистом на Московской Трикотажной фабрике № 3. За время работы на фабрике я ввел новую систему расчетов с торговлей, улучшил связь с поставщиками. Стажировался на головном предприятии.
Являюсь продвинутым пользователем ПК, целеустремленным, требовательным к персоналу.
ТИПЫ ВОПРОСОВ Закрытые вопросы. Открытые вопросы. Альтернативные вопросы
1. Закрытые вопросы Цель таких вопросов: Получить согласие. Получить подтверждение договоренностей или предположений. Уточнить информацию. Уточняющие вопросы. Зафиксировать что-либо. Завершить разговор. Закрывающие вопросы.
Любое повествовательное предложение можно превратить в закрытый вопрос, путем его интонационного повышения к концу предложения. Как задать вопрос
Это любое ваше утверждение, с которым клиент обязан согласиться. В конце утверждения ставится специальная конструкция — хвост и знак вопроса: Не так ли? Согласны? Да? Верно? и т. д. Как задать вопрос
Примеры хвостатых вопросов Это в 2 раза больше, не так ли? Все люди хотят обеспечить себе стабильный доход на пенсии, согласны? Это ведь быстрее, чем у вас сейчас, да?
2. Открытые вопросы Цель таких вопросов: Разговорить клиента. Получить общую информацию. Понять, что стоит за утверждениями клиента. Получить паузу для обдумывания.
Открытые вопросы - это вопросы на которые мы ожидаем получить максимально развернутый и полный ответ по заданной вопросом теме.
Открытый вопрос задают с помощью вопросительных слов, которые ставятся в начале предложения. Где? Что? Когда? В связи с чем? и т. д. Как задать вопрос
Ошибки: Задавать открытые вопросы в конце беседы. Задавать открытые вопросы на отвлеченные темы.
Альтернативные вопросы – это вопросы на которые мы ожидаем получить ответ в виде выбора клиентом одного из вариантов, который мы обозначаем в самом вопросе.
Ошибки: Включать в вопрос в качестве одной из альтернатив то, что нам не выгодно.
Придумайте 2 или более альтернативы и задайте вопрос, который подразумевает выбор между этими альтернативами, используя союз “ИЛИ”. Как задать вопрос
Задание Определите тип вопроса в предложенных примерах
Домашнее задание: 1. Найти информацию о других разновидностях вопросов: Вопросы вовлечения Вопросы уточняющие Вопросы для проверки готовности заключить сделку 2. Придумать примеры этих вопросов 3. Записать в тетрадку 4. Сдать тетрадку на проверку
Проверка домашнего задания
Если Вы считаете, что материал нарушает авторские права либо по каким-то другим причинам должен быть удален с сайта, Вы можете оставить жалобу на материал.
Курс повышения квалификации
Охрана труда
Курс профессиональной переподготовки
Библиотечно-библиографические и информационные знания в педагогическом процессе
Курс профессиональной переподготовки
Охрана труда
Номер материала: ДБ-425640
Не нашли то что искали?
Вам будут интересны эти курсы:
Оставьте свой комментарий
Учителям предлагают 1,5 миллиона рублей за переезд в Златоуст
Время чтения: 1 минута
Минпросвещения сформирует новый федеральный перечень учебников
Время чтения: 2 минуты
В московских школах придумали новый формат классных часов с участием отцов
Время чтения: 2 минуты
Создана Ассоциация руководителей школ России и Беларуси
Время чтения: 1 минута
В Ленобласти педагоги призеров и победителей олимпиады получат денежные поощрения
Время чтения: 1 минута
Путин поручил не считать выплаты за классное руководство в средней зарплате
Время чтения: 1 минута
Подарочные сертификаты
Ответственность за разрешение любых спорных моментов, касающихся самих материалов и их содержания, берут на себя пользователи, разместившие материал на сайте. Однако администрация сайта готова оказать всяческую поддержку в решении любых вопросов, связанных с работой и содержанием сайта. Если Вы заметили, что на данном сайте незаконно используются материалы, сообщите об этом администрации сайта через форму обратной связи.
Все материалы, размещенные на сайте, созданы авторами сайта либо размещены пользователями сайта и представлены на сайте исключительно для ознакомления. Авторские права на материалы принадлежат их законным авторам. Частичное или полное копирование материалов сайта без письменного разрешения администрации сайта запрещено! Мнение администрации может не совпадать с точкой зрения авторов.
Вчера мы разобрали, что такое ранрейт и почему важно знать скорость бега в продажах.
Но для того, чтобы бежать в продажах, нужно уметь продавать.
А с чего продажи начинаются?
Мы постараемся избежать этой ошибки, и рассмотрим открытые вопросы для выявления потребностей с точки зрения их эффективности в реальной работе.
Что такое открытые вопросы?
Открытые вопросы – это такие вопросы, на которые нельзя ответить односложно: да-нет, синий-красный, вчера или сегодня, плохо или хорошо.
Короче, нельзя ответить одним словом.
Либо такой ответ будет выглядеть невежливо.
Ну и, типа, нас учат, пользуясь тем, что мало кто хочет показаться невежливым (не только лишь все), задавать открытые вопросы – то есть вопросы, на которые невозможно ответить односложно.
Типа такую ловушку подстраивать – отвечай мне развёрнуто, если не хочешь быть жлобом!
1. Вместо:
– Сколько вешать граммов?
Нам говорят спрашивать типа:
– Что вы думаете о предполагаемом весе продукта?
2. Или вместо:
– Какого цвета был закат?
Спросить:
– А какие у вас ощущения были от вчерашнего заката?
3. Вместо:
– Вам нравится этот человек?
Поинтересоваться:
– Какие ассоциации (впечатление) вызывает у вас общение с …?
Это теория.
Но вы, наверное, заметили, что от первого до третьего примера использование открытых вопросов выглядит по-разному.
В первом примере, про вес продукта – гротескно, неуместно, во втором – уже более-менее, а в третьем – вроде как норм.
Сам факт задавания открытого вопроса показывает вас как искушённого в общении. Как профессионала.
Получается, открытые вопросы применимы не всегда, и требовать их применения можно только после тщательной подготовки и практики.
Согласны?
О чём забывают, когда говорят об открытых вопросах
Забывают, что открытые вопросы должны применяться в паре с закрытыми по особой схеме.
Вот и выявление потребностей/мотивов.
И да – я настаиваю, что если с помощью вопросов вы выявляете потребности, то копошитесь у двери, на входе в квартиру. А вот если вы выявляете мотивы – то вы уже внутри квартиры.
Поэтому правильнее конечной целью выявления должны стать не потребности, а мотивы.
Эх, это отдельная тема – не про открытые-закрытые вопросы… Но очень близкая.
Предлагаю посмотреть видео про выявление мотивов клиента. А позднее я, возможно, напишу отдельную развёрнутую статью.
Кс тати, напишите в комментариях – хотели бы вы видеть подробную статью по теме мотивов?
Итак. снял видео на 10 минут – очень будет полезно. Особенно мебельщикам:
Чайник быстро греет, быстро остывает, мобильный. Термопот греет и остывает долго, громоздкий и не всегда удобный. А что по счетам за электричество, кстати? В этом материале пытаемся разобраться, что же все-таки лучше – электрический чайник или термопот.
Затраты на электроэнергию
Для сравнения возьмем чайник Bosh TWK7801 и термопот Maxwell MW-1752, оба со скрытым нагревательным элементом. Чайник – объем 1,7 л, мощность 2200 Вт. Термопот – объем 6 л, мощность 890 Вт. Для тестов используем ваттметр, а стоимость электроэнергии выставим согласно тарифу по Москве с 01.2019 – 5,47 руб. за один киловатт-час.
Нальем в каждый прибор по 1,7 л воды температурой 10 °С. Чайник дошел до кипения за 6 минут, потратив 0,17 кВт ч – 93 коп. Термопот справился за 16 минут, использовал 0,39 кВт – 2,13 руб.
Проведем суточное исследование. Наберем в термопот 6 литров, доведем до кипения и в течение суток будем отливать понемногу горячую воду, не добавляя больше холодной. За сутки термопот потратил 3,06 кВт ч, то есть 16,74 руб. А 6 литров кипятка из чайника стоят все так же 3,28.
Да, эксперимент приблизительный, ведь закипевшая вода в чайнике часто используется не полностью, остывает, и мы кипятим ее по несколько раз. Тем не менее, разница все равно существенная.
Выходит, кипячение чайником стоит существенно дешевле. Однако чайник обычно не сохраняет температуру воды, а термопот для этого и предназначен.
Сравнение характеристик
Объем колбы
Если семья маленькая и все целыми днями на работе, то чайник в среднем кипятится пару раз в день – утром и вечером. Колбы в пару литров для этого вполне достаточно. Но в большой семье, да еще и с маленькими детьми кипячение воды превращается в бесконечный танец с чайником. Вот тут вместительный термопот – отличное решение. В нем в любой момент есть вода нужной температуры и в достаточном количестве.
Размеры
Чайник в любом случае компактен и мобилен, места для него нужно немного. Дополнительное удобство составит платформа с центральным контактом, на которой чайник можно устанавливать в любом положении. Для термопота нужно выделить больше места, ведь его средний объем составляет 3–5 литров – для маленькой кухни это может быть достаточно громоздко.
Регулировка температуры
И чайник и термопот могут подогревать воду не до кипения. Кроме того, современные модели нередко оснащены регулировкой температуры и несколькими режимами нагрева. Это может быть 40 °С для приготовления детского питания, 60 °С для некоторых сортов белого и зеленого чая, или 80 °С для цветочного и зеленого чая, 90–95 °С для красного (черного) чая, 100 °С для пост-ферментированного чая и зерновых хлопьев.
Отложенный старт
Для чайника эта характеристика не слишком нужна. Просыпаетесь утром, набираете чайник, и он успевает закипеть, пока вы умываетесь. В случае с термопотом все по-другому. Ждать закипания 40 минут весьма неудобно. Так что, устанавливая будильник на утро, логично сразу же выбрать время включения термопота так, чтобы к вашему подъему он уже закипел, и вы могли пользоваться кипятком. То же касается, кстати, и возвращения домой. Термопот без отложенного будет задерживать вас в самый неподходящий момент.
Оснащение насосом
Чайник – легкий прибор: подняли, набрали, поставили. С термопотом сложнее. Пятилитровую емкость поднимать и набирать непросто. Для облегчения пользования многие модели оснащены насосом для набирания воды из системы. Только нужно учесть, что в таком случае вы не сможете пользоваться бутилированной водой или водой из кувшинного фильтра, а значит, фильтр для очистки должен стоять на водопроводе или в самом приборе.
Безопасность
Чайник – легкий и простой в обращении прибор и в нем практически не предусмотрено дополнительных функций безопасности кроме блокировки включения без воды. Термопот, содержащий большое количество кипятка и постоянно подключенный к электросети, несет определенную опасность. Производители часто оснащают термопоты дополнительными функциями. Клапан блокируется от случайного нажатия, крышка блокируется при падении прибора, устройство отключается при недостатке воды в колбе и т. д.
Самоочистка
Вывод
Будем немногословны и выведем итоги в сравнительную таблицу:
В некоторых чайниках функция поддержания температуры все-таки есть, но обычно не круглосуточно, а в течение максимум нескольких часов.
Когда определитесь между чайником и термопотом, появится другой вопрос: какой именно прибор выбрать из множества моделей в магазине. Чтобы не запутаться, рекомендуем почитать наши гайды по выбору электрических чайников и термопотов.
Потребности клиента – это факторы, побуждающие конкретного человека покупать продукт или услугу. Чтобы их определить, нужно понимать причины, по которым он принимает решение. Это особенно важно, если бизнес планирует бюджет на продвижение или запуск нового продукта.
Чтобы лучше узнать о потребностях клиентов, нужно понять, кто они такие. Недостаточно просто определить целевую аудиторию, важно ее сегментировать по разным критериям.
В целом в основе стратегии, направленной на удовлетворение потребностей клиента, лежат четыре принципа:
- Выявление. Вы анализируете потребности клиентов с помощью опросов, интервью, фокус-групп или реакций в социальных сетях.
- Распространение. После определения потребностей вы можете распределить информацию между нужными командами и отделами.
- Создание. Вы адаптируете функции продукта, создаете контент, который описывает потребности клиентов.
- Сбор. Вы регулярно получаете отзывы клиентов, чтобы узнать, насколько ваши усилия соответствуют их ожиданиям.
В этой статье рассмотрим следующие вопросы:
Как выявить потребности клиентов
Суть этой задачи заключается в подробном исследовании отрасли, в которой работает бизнес, и регулярных опросах клиентов. Важно собирать подробную информацию от покупателей, регулярно взаимодействуя с ними.
.jpg)
Если потребности клиентов проанализированы добросовестно, это повлияет на два основных направления в работе бизнеса:
- Во-первых, поможет создать портрет потенциального клиента и определить, что необходимо для запуска востребованных на рынке продуктов.
- Во-вторых, благодаря анализу можно будет понять, как улавливать настроения целевой аудитории и отрабатывать отзывы клиентов.
Типы потребностей клиентов
В идеале удовлетворенность потребностей клиентов заключаются в том, чтобы обеспечить такой опыт взаимодействия с компанией, который превзошел бы их ожидания. Когда вы предугадываете, чего хотят клиенты, вы можете создавать релевантный рекламный (и не только!) контент, вовремя расширять функциональность продукта или услуги.
Можно начать с классификации потребностей клиентов с учетом демографических характеристик. Но в целом они делятся на две большие группы.
Продуктовые потребности связаны только с продуктом. Если он действительно соответствует потребностям, вы получаете потенциальных покупателей.
Зачем нужны вопросы
В B2B-продажах результат сделки во многом зависит от способности менеджера задавать потенциальному клиенту правильные вопросы. Задача в данном случае – быстро выявить ключевые потребности.
Последовательность, с которой вы задаете вопросы, можно представить в виде воронки. Суть такой визуализации заключается в следующем: сначала вы задаете открытые вопросы; затем углубляетесь в более конкретные вопросы; далее, прежде чем предложить решение, убеждаетесь с помощью уточняющих вопросов, что правильно поняли клиента; после этого подробно разбираетесь в деталях продажи.
Контур.CRM – интуитивно понятная CRM. Попробуйте сейчас
Контур.CRM содержит все необходимое для контроля отдела продаж. Начните сейчас!
Независимо от того, на каком этапе воронки вы находитесь, вопросы должны быть сформулированы таким образом, чтобы клиенту было очевидно, что:
- продавец хорошо подготовлен, поэтому его предложение стоит выслушать;
- продавец обладает реальными знаниями и идеями, которые актуальны для клиента.
Виды вопросов для выявления потребностей
Есть две большие группы вопросов в продажах – открытые и закрытые. Но в процессе общения с потенциальным клиентом продавец может задавать наводящие, уточняющие, гипотетические и другие вопросы.
Открытые вопросы
Закрытые вопросы
Если открытые вопросы были правильно заданы и выслушаны, можно переходить к закрытым вопросам. Они помогут убедиться, что в общении с клиентов вы выбрали правильное направление.
Такие вопросы нужно задавать в подходящий момент.
Вопросы для размышлений
Эти вопросы помогают прояснить, правильно ли потенциальный клиент понимает ваше предложение. Нужно переформулировать те ответы, которые вы уже получили, чтобы помочь клиенту вникнуть в возможности и решения, которые вы предлагаете.
Вот несколько примеров:
- Другими словами, вы чувствуете, что если сможете преодолеть…
- Если я правильно понял ваши основные задачи, мы можем предложить .
Наводящие вопросы
Они направляют потенциальных клиентов и ненавязчиво заставляют их мысленно фокусироваться на ваших решениях. Наводящие вопросы – очень удобный инструмент, позволяющий удерживать контроль во время встречи.
Примеры фраз для постановки вопросов:
- Ранее вы упомянули, что…
- Для вас самое главное…
- Проблемы, которые у вас возникли…
Вопросы для сбора фактов
Такие вопросы дают больше информации, при этом потенциальные клиенты могут ответить на них одним или двумя предложениями.
Много вопросов для сбора фактов задавать не следует. Скорее всего, собеседник ожидает, что вы заранее изучили деятельность компании.
Вот примеры вопросов для сбора фактов:
- Какие у вас среднемесячные операционные расходы?
- Какое направление в вашей компании самое прибыльное?
Вопросы для оценки целей
Зная цели потенциального клиента, вы можете показать, как ваш продукт поможет их достичь. В зависимости от обстоятельств эти вопросы могут быть связаны:
- с личными целями (продвижение по карьерной лестнице);
- с функциональными целями (достижение определенных показателей по продажам);
- с целями команды (работа с определенным количеством клиентов, сокращение расходов);
- с целями отдела (выпуск нового продукта или выход на новый рынок);
- с целями компании (получение финансирования, открытие офиса, удержание клиентов и т.д.).
Например, вы можете поинтересоваться, над какими проектами сейчас работает клиент, какие цели у компании на ближайшие месяцы, год и т.д.
Хотите увеличить прибыль компании? Начните пользоваться Контур.CRM
Настраиваем Контур.CRM под процессы компании и помогаем внедрить систему в бизнес.
Гипотетические вопросы
Чтобы помочь потенциальному клиенту понять ценность предложения, задайте гипотетический вопрос, который заставит его представить будущее без вашего решения.
- Что будет, если вы не достигнете цели?
- Представьте ситуацию через три месяца. Допустим, проблемы № 1 и № 2 удалось решить благодаря такому-то продукту. Как это повлияет на…?
Заключительные вопросы
Если вы убедились в том, что ваше предложение соответствует потребностям потенциального клиента, и он это подтвердил, закончите беседу следующим образом:
- Вы не будете против, если я в общих чертах обрисую, что нам нужно сделать, чтобы…?
- Что из предложенного лучше соответствует вашим целям или задачам?
Как правильно задавать вопросы в процессе продаж
Есть несколько правил, которые помогут достичь нужного результата.
1. Задавайте открытые и закрытые вопросы в подходящий момент
Вопросы помогают выявлять потребности клиентов только в том случае, если вы включаете их в сценарий продаж не случайно, а в подходящий момент.
Открытый вопрос лучше задавать в начале и в середине общения. Таким образом, вы сможете поддерживать разговор со своим потенциальным клиентом.
Особенность закрытых вопросов такова, что они могут создать ощущение завершенности разговора. Задавайте их осторожно, иначе ваша манера общения может показаться клиенту резкой.
2. Задавайте вопросы по очереди
Иногда менеджеры по продажам задают много вопросов одновременно, но это только сбивает клиентов с толку.
Следите за тем, что вы задаете похожие вопросы последовательно.
3. Адаптируйте вопросы к разговору, а не наоборот
Когда вы задаете вопросы правильно, потенциальный клиент не чувствует, что вы подводите его к коммерческому предложению.
Если у вас есть сценарий продаж, не зацикливайтесь на нем. Вопросы должны дополнять разговор, а не звучать так, как будто вы заучили список наизусть.
4. Задавайте вопросы, напрямую не связанные с предложением
Чтобы общение было естественным, постарайтесь искренне интересоваться мнением клиента. Вопросы, напрямую не связанные с коммерческим предложением, помогают лучше понять, с кем вы разговариваете.
Зная больше о собеседнике, проще формулировать вопросы без каких-либо сценариев.
5. Не спешите отвечать на собственные вопросы
Не пытайтесь решать проблемы клиентов, отвечая за них. Задавая вопросы, наберитесь терпения – позвольте им подумать.
Примеры вопросов в продажах
Приведем несколько вопросов, которые позволят выявить потребности и понять, подходит ли конкретному клиенту ваш продукт.
- Нужно ли вам привлечь к разговору коллег, принимающих решения?
- Если бы у вас не было ограничений в сроках и бюджете, каким было бы идеальное решение для вашей компании?
- Почему этот вопрос сейчас для вас в приоритете?
- Используете ли вы в настоящее время другое решение? Если да, то почему хотите поменять его?
- Как мы можем максимально упростить процесс?
- Какой у вас примерный бюджет для этого проекта?
- Какие еще инструменты вы используете в работе?
- С какими проблемами столкнулись?
- Что является самым главным препятствием на пути к достижению целей?
- Каковы критерии для выбора решения?
Копирование и любая переработка материалов Контур.Журнала запрещены
Читайте также: